-
Contenu de la formation vente aux grands comptes :
Elaborer sa stratégie Grands Comptes
- Rôle du commercial grands comptes
- Objectifs à court, moyen et long termes
- Choix des cibles et analyse du marché et de la concurrence Ou et comment chercher de l'information permettant de réagir et de s'organiser opportunément.
Adapter son approche Grands Comptes
- Connaître le client Grands Comptes : positionnement sur le marché environnement concurrentiel ; santé financière ; capacité d'évolution impact sur le portefeuille ; circuit de décision interne
- Préparer les étapes de la vente : cycle d'achat ; critères de motivation ; hiérarchisation des besoins ; matrice de décision.
Appliquer une tactique efficace et efficiente
- Déterminer les ressources nécessaires
- Planifier les étapes et actions
- Se positionner en conseil et se rendre indispensable
- Gérer les contacts avec des interlocuteurs multiples
- De l'analyse de la situation à la résolution du problème du client
- De la négociation sur les positions à la négociation stratégique
- Faire face aux pièges, résister à la pression.
Suivre et développer sur le long terme
- Faire vivre et renforcer les relations
- Anticiper les évolutions du client
- Maîtriser l'information.
-
Quels sont les objectifs de la formation ?
- Etre plus à l'aise face à un client,
- Gérer plus sereinement la relation client,
- Retrouver du plaisir au quotidien.
- Augmenter le panier moyen
- Augmenter le volume de CA clients grands comptes
- Fidéliser les équipes
-
Méthodologie : alternance de pédagogies
- Ludiques en sous-groupe
- Inductives en individuel ou en sous-groupe : Réflexion et partage -> ancrage émotionnel -> apports -> réflexion individuelle
- Pratiques (par l’expérience) en groupe ou en sous-groupe
Un véritable accompagnement individualisé grâce à :
- Une parole facilitée
- Le traitement des cas apportés par chacun
- Des autodiagnostics et des réflexions des participants sur le type de techniques qui pourraient leur convenir + un panel de techniques très complet
- Plusieurs références pour « parler » à un maximum de participants…
-
Vous souhaitez mettre en place une formation sur mesure ?
Nous vous proposons de :
- Bénéficier d’une formation exclusive organisée dans vos locaux ou ceux d’AMPLITUDE.
- Donner du sens aux actions proposées pour susciter l’envie et l’investissement des collaborateurs, en personnalisant les Formations Intra : 100% adaptées aux exigences de leur métier et de leur environnement, répondant à leurs attentes respectives, à leurs problématiques…
- Mettre en place les moyens et outils pédagogiques nécessaires à l’organisation des sessions de « formations intra », par groupe de 10 à 16 personnes ou groupes limités (6 personnes par exemple).
- D'établir un calendrier des différentes sessions de formation en fonction de vos impératifs, tout en faisant preuve de souplesse en cas d'imprévus ou d'éléments nouveaux.
Nous allons construire ensemble la solution qui sera en parfaite adéquation avec la culture, les objectifs, les contraintes internes et externes de vos équipes.
